BLUSAIGON: Bút ngọc trai định hình thương hiệu cao cấp như thế nào?

Kinh doanh hàng hóa xa xỉ là phân khúc không có gì mới lạ ở thị trường nước ngoài. Nhưng đối với Việt Nam, đây lại là hình thức buôn bán chưa thật sự phổ biến vì yếu tố rủi ro cao. Tuy nhiên tại BLUSAIGON (thương hiệu Bút Ngọc Trai | Bút Sơn Mài Cao Cấp Tặng Phẩm Quốc Gia Độc Bản) thì việc cung cấp những ‘tặng phẩm’ cho các đối tác đã khiến cho thương hiệu trở nên ngày một thành công.

Thị trường hàng hóa xa xỉ là phân khúc thị trường tiêu dùng tập trung vào việc mua bán các sản phẩm và dịch vụ có giá trị cao, chất lượng vượt trội và thường được coi là biểu tượng của sự sang trọng, đẳng cấp. Các mặt hàng xa xỉ bao gồm:

Thời trang cao cấp: quần áo, giày dép, túi xách và phụ kiện từ các nhãn hiệu danh tiếng như Chanel, Louis Vuitton, Gucci, và Hermes.
Đồng hồ và trang sức: đồng hồ cao cấp từ các thương hiệu như Rolex, Patek Philippe, và Cartier, cùng với các trang sức đắt tiền từ Tiffany & Co., Bulgari, và Van Cleef & Arpels.
Ô tô hạng sang: xe hơi từ các hãng nổi tiếng như Rolls-Royce, Bentley, Lamborghini, Ferrari, và Mercedes-Benz.
Đồ uống cao cấp: rượu vang, rượu champagne, và rượu mạnh từ các thương hiệu nổi tiếng như Dom Perignon, Château Lafite Rothschild, và Macallan.
Sản phẩm công nghệ cao cấp: thiết bị điện tử và công nghệ với thiết kế và chất lượng vượt trội từ các hãng như Bang & Olufsen, Vertu, và Apple (với các sản phẩm đặc biệt hoặc phiên bản giới hạn).
Du lịch xa xỉ: các gói du lịch và dịch vụ nghỉ dưỡng đẳng cấp tại các khách sạn và khu nghỉ dưỡng hàng đầu thế giới như Ritz-Carlton, Four Seasons, và Aman Resorts.
Bất động sản cao cấp: các căn hộ, biệt thự và bất động sản ở những khu vực đắt đỏ và danh tiếng trên thế giới.

Tôn Nữ Xuân Quyên và thương hiệu Bút ngọc trai BLUSAIGON

Vậy bạn đã nghe đến các mặt hàng xa xỉ trong lĩnh vực kinh doanh ‘tặng phẩm’ chưa? Nó có thể là móc khoá, ví đựng hoặc kẹp cà vạt, cũng có thể, nó là những chiếc bút ngọc trai được gia công tỉ mỉ, tạo nên sự hoàn mĩ và thanh lịch cho bất cứ ai sở hữu nó. Ở Việt Nam, thương hiệu BLUSAIGON có lẽ là công ty nổi tiếng đi đầu trong lĩnh vực quà tặng xa xỉ kinh doanh các sản phẩm là những loại bút ngọc trai được gia công sang trọng như thế này.

Vậy với một mặt hàng ngách, cộng thêm thị trường Việt Nam chưa thật sự sẵn sàng cho việc kinh doanh hàng hóa xa xỉ thì lý do vì sao BLUSAIGON vẫn có thể ‘giữ chân’ khách hàng của mình? Chị Tôn Nữ Xuân Quyên, nhà sáng lập của thương hiệu bút ngọc trai BLUSAIGON, đã có những chia sẻ trong tập podcast Chapter 0 của Rising Vietnam.

BLUSAIGON không phải là ‘đứa con’ đầu tiên của chị Xuân Quyên

Chị Tôn Nữ Xuân Quyên thừa nhận rằng, BLUSAIGON là công ty khởi nghiệp thứ 3 của chị. Với lý lịch của mình là cử nhân tài chính tại đại học Brigham Young ở Mỹ, bước đi đầu tiên của chị đó chính là startup một công ty tài chính. Thế nhưng, mọi thứ ở thời điểm đó đều không thành vì “học giỏi về tài chính và học giỏi về kiến thức, nhưng lại không có kinh nghiệm thực tế gì hết.“

Sau khi về nước, chị Xuân Quyên tiếp tục nảy ý tưởng kinh doanh sản phẩm cơm kẹp thực phẩm. Một lần nữa, chị phải chịu thiệt thòi lớn hơn khi startup bị lỗ vốn và phải đóng cửa, cũng như bắt buộc dành 6 đến 7 năm trả nợ cho bên đầu tư. BLUSAIGON là lần khẳng định tiếp theo của chị Quyên.

Bắt đầu từ con số âm, chị cuối cùng đã ‘đào đúng được hố vàng’, khi thương hiệu này bắt đầu làm ăn thuận lợi. Chia sẻ trong podcast Chapter 0, chị nhận định có lẽ BLUSAIGON có thể đứng vững được, là tổng hợp của những bài học từ các lần startup thất bại mà chị rút ra: “Nó là 3 cái vòng tròn tốt hơn nhiều. Thứ nhất, đó là cái xã hội cần. Thứ hai nữa đó là dựa trên cái mình thích […] và cũng là điểm mạnh của gia đình nữa.“

Vì sao BLUSAIGON có thể thành công trong thị trường hàng xa xỉ Việt Nam?

Khi có ý tưởng để kinh doanh những chiếc bút ngọc trai ‘sang chảnh’, chị Xuân Quyên thấy thị trường Việt Nam vẫn còn hiếm có công ty nào đi vào phân khúc tiêu dùng này. Chính vì thế, mọi quá trình nghiên cứu và phát triển (Research and Development – R&D) của thương hiệu chị đã phải hết sức cẩn thận, trước khi bán những cây bút đầu tiên ra thị trường.

Đầu tiên là về định giá sản phẩm. Ngoài công sức làm của nghệ nhân và tính đến các chi phí phụ trội, đội ngũ của thương hiệu còn phải cân nhắc đến mặt bằng chung của thị trường cũng như bên nước ngoài là như thế nào. Chị Quyên nói rằng, đối với những khách hàng cao cấp của mình, sở dĩ người họ nhớ đến BLUSAIGON không phải là vì giá, mà là câu chuyện của từng cây bút đó: “[Mình] kể câu chuyện về mỗi cây bút, tính sáng tạo mỗi sản phẩm cũng tăng lên, giá trị mỗi một chiếc bút độc bản cũng tăng theo.”

Ngoài ra, mỗi cây bút cũng sẽ có chức năng khác nhau, có thể là tạo sự gợi nhớ cho khách hàng hoặc đơn giản là bán những sản phẩm ở mức giá họ chịu chi trả: “Có thể em sẽ phải phân ra một số sản phẩm là “Profit” […] để tạo ra lợi nhuận. Một sản phẩm là “Hero” để định vị cái hình ảnh/câu chuyện. […], dù số lượng bán sẽ giới hạn hơn, nhưng khiến người ta nhớ tới BLUESAIGON. […] Có những sản phẩm bút hiện đang là sản phẩm bán chạy và bán thường xuyên luôn […] nó ở trong cái range (khoảng) giá mà họ chấp nhận được.”

Quà tặng cao cấp Bút ngọc trai Bút ngọc trai BLUSAIGON

Sau khi nghe chia sẻ từ chị Xuân Quyên, ta có thể thấy rằng: dịch vụ dành cho khách hàng mua sản phẩm được định giá thấp hay cao hơn đều phải đồng đều nhau thì mới tạo ra đẳng cấp thương hiệu và giúp thương hiệu tồn tại lâu dài được.

Thứ 2, nói đến việc định hình cho từng cây bút một câu chuyện. Đây cũng là yếu tố mà BLUSAIGON đặt nhiều tâm huyết vào để hoàn thiện. Không phải ai cũng hiểu rõ những sản phẩm của chính công ty tạo ra và bán chúng hơn chính là người sáng lập, nhưng như chị Xuân Quyên nói: “Chỉ có founder là người kể chuyện hay nhất, nhưng quan trọng là làm sao có hàng chục bạn, hàng trăm founder để mà kể chuyện cho khách? Và founder không thể hiện diện mỗi lần mà có khách hàng tới.” Vậy, giải pháp ở đây là gì? “Làm việc với team Marketing“, chị Quyên nói.

“[…] để team Marketing viết xuống câu chuyện của từng chiếc bút […] mỗi chiếc bút có câu chuyện là gì. […] Nó có đặc điểm gì […] Tại sao chiết bút [35 triệu] lại đắt. Các bạn ấy cũng phải sẵn sàng để trả lời những câu hỏi từ các khách hàng tinh hoa về những thuật ngữ liên quan đến sản phẩm. Và các bạn phải thật tinh tế trong từng cái định nghĩa.”

Thứ 3 là phương án giải quyết tình huống. Với một mặt hàng ngạch như bút ngọc trai BLUSAIGON, việc nhà đầu tư e dè để đổ vốn vào mô hình là điều dễ hiểu. Tuy nhiên, đối với chị Quyên, với kinh nghiệm ‘xương máu’ của mình, chị có thể rút ra được 3 tâm lý mà bất cứ nhà sáng lập nào phải trả lời được trước các nhà đầu tư:

Có thị trường hay không?
Sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu không?
Làm sao để nhân rộng?

Chính vì thế, BLUSAIGON phải ít nhất tìm cách tối ưu hóa phần sản xuất của mình. Một cây bút ngọc trai có thể cần R&D (“Research and Development”, được hiểu là quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới) trong khoảng 6 tháng. Nhưng phần chế tác lại là câu chuyện khác nên chị Quyên hiểu rõ được điều này và tiến hành cải tổ lại quy trình sản xuất sản phẩm bút ngọc trai BLUSAIGON theo những hướng sau đây:

“Những mảnh ghép [để gán vào bút] là mình làm hết cái công đoạn đó rồi. Nên khi đi vào trong nhà máy BLUSAIGON [bạn sẽ thấy] có sẵn từng hộc được chia theo màu, loại và phân khúc và được cắt sẵn luôn… Mình vẫn đảm bảo được là mình cũng mất 24 tới 72 giờ cho mỗi chiếc bút; nhưng nếu mà cần một chiếc bút trong vòng 1 giờ thì vẫn có liền.”

Sản phẩm BLUSAIGON

Cuối cùng là điểm chạm khách hàng (touchpoint). Đây là cụm từ mà chị nhắc đến nhiều trong podcast Chapter 0. Chị đã thành công trong việc hình thành thương hiệu xa xỉ, đây là yếu tố quan trọng nhất nếu muốn mình nổi bật trên thị trường. Trong thời đại ngày nay, khách hàng không còn chỉ được định hình theo một hướng nữa mà sẽ đến từ nhiều nơi, với nhiều tính cách, yêu cầu và độ tuổi khác nhau. Vì vậy, các sản phẩm của công ty bạn cũng cần phải đi theo những hướng này nếu mong muốn kinh doanh thành công lâu dài.

Ngoài phối hợp chặt chẽ với team Marketing và phân phối sản phẩm đúng với các kênh buôn bán và tệp khách hàng của mình, touchpoint ở đây theo chị định nghĩa là sẽ đi qua nhiều bước trải nghiệm của khách hàng. Từ phần hình ảnh của website, đến quan cảnh showroom ngoài đời sẽ như thế nào, nhân viên tư vấn cần có kỹ năng gì, cách viết/đọc các thuật ngữ của công ty, cải tổ lại kho thu mua, ngoại hình bao bì, và khâu chăm sóc khách hàng; tất cả đều phải thống nhất trên cùng một đường thẳng theo định hướng của công ty.

Trước khi bắt đầu kinh doanh, phải ‘hiểu chính mình’

Trong tập podcast Chapter 0, chị Xuân Quyên có đề cập đến việc xây dựng thương hiệu cá nhân và đi đến kết luận rằng: “Founder ra sao thì thương hiệu nó sẽ như vậy.” Nhưng chị cũng đồng thời hiểu được ý kiến ngược lại, đó là việc xây dựng hình ảnh cá nhân gắn với thương hiệu cũng là con dao hai lưỡi:

“[…] Dĩ nhiên là không tách hẳn 100% được. Nhưng mà về lâu về dài, thì mình sẽ thấy được độ ảnh hưởng của điều này sẽ giảm xuống và tính thương hiệu sẽ được đẩy đi lên. Trong thời gian đầu, kênh cá nhân luôn luôn xây tốt hơn kênh thương hiệu […] xong tới một lúc nào đó khách hàng được chinh phục bởi dịch vụ, chất lượng; thì việc có founder hay không sẽ không còn quan trọng, nhưng mà em vẫn là hình ảnh tốt của công ty.”

Chị Quyên sau đó thuật lại 5 bài học của tiến sĩ Giảng Tư Trung khi đề cập đến việc phải luôn học hỏi và đổi mới khi quản lý vận hành một công ty đó là: lẽ phải sống, việc để làm, người để lấy, thầy để học và bạn để chơi. Chị chốt lại rằng: “Mặc dù phải làm rất nhiều công việc và chỉ làm được một phần qua từng năm, nhưng điều đó nó mang lại cho mình niềm vui, ý nghĩa và mình phát triển cái con người của mình, mình giúp được cho quốc gia của mình là mình vui.”

Chị Xuân Quyên có lời khuyên cho các bạn trẻ muốn dấn thân vào con đường kinh doanh mô hình như BLUSAIGON: “Hiểu chính mình: Biết người biết ta – Trăm trận trăm thắng. Chị mất rất nhiều thời gian để hiểu chính mình, muốn gì, mình là ai, mình thích cái gì, mình mang đến giá trị gì. Hiểu người: là hiểu thị trường, hiểu đối tượng khách hàng của mình là ai; hiểu thật sự rõ họ và cảm thấy yêu thương họ và mình muốn phục vụ cho họ. Như vậy mới làm cho mọi cái khó khăn hay cái gì đó nó nhẹ nhàng hơn. Tại vì mình có cái tinh thần phụng sự và phục vụ.”

Để xem thêm thông tin chi tiết về câu chuyện từ chị Tôn Nữ Xuân Quyên cũng như của thương hiệu bút ngọc trai BLUSAIGON, các bạn có thể theo dõi podcast Chapter 0 dưới đây; hiện đã phát sóng 2 phần trên trang Youtube của Rising Vietnam:

Xem thêm:

Dao Thomas