The Millennials Life

Với doanh thu lên đến 95 tỷ đồng và với những sản phẩm đạt đến hơn 3000 lượt mua, anh Đồng Đức Thành và hãng đồ chơi giáo dục Kalotoys đã có những chiến lược kinh doanh như thế nào để chinh phục những thị trường khó tính ở bờ Tây? 

Ở mùa 7 của chương trình truyền hình thực tế Thương Vụ Bạc Tỷ (Shark Tank Vietnam), nhiều khán giả chắc hẳn sẽ còn nhớ đến màn gọi vốn thành công của startup Kalotoys. Đến tháng 08 năm nay, 2 nhà cổ đông của hãng đồ chơi này là ông Nguyễn Hoà Bình và ông Bùi Quang Minh, đã hoàn tất quá trình ký kết đầu tư 1 triệu USD cho Kalotoys; bắt đầu mở ra tiềm năng về cuộc chơi kinh doanh trên các sàn thương mại điện tử nước ngoài.

Trong số 75 của podcast Chapter 0 do Rising Vietnam sản xuất, người đồng sáng lập của hãng đồ chơi giáo dục cho trẻ em, đã có những chia sẻ chân thật với host Hoàng Thu Thảo cũng như thính giả, về những thách thức cũng như những lưu ý để chinh phục được những thị trường khó tính như Mỹ/Úc/Canada, trên những nền tảng thương mại điện tử hàng đầu. 

Kalotoys đã nghiên cứu thị trường trời Tây như thế nào để có tấm nền vững chắc trên sàn thương mại điện tử?

Khởi điểm là một gian hàng nhỏ lẻ bán gỗ và vải; sau khi chuyển hướng mặt hàng buôn bán sang đồ chơi giáo dục cho trẻ em, anh Đồng Đức Thành và người cộng sự của mình là anh Trung Anh mới bắt đầu vỡ lẽ về những khó khăn mình sẽ phải trải qua khi muốn kinh doanh trên không gian mạng nói chung và tại thị trường Âu-Mỹ nói riêng.

Trải qua nhiều cản trở xuất phát từ bên ngoài, như việc bị các nhà máy Việt Nam từ chối sản xuất nhiều lần hay đại dịch Covid-19 khiến quá trình gia công bị đình trệ; thậm chí có khoảnh khắc một người bạn đã thổ lộ ý định từ bỏ công việc vì cảm thấy quá bất khả thi. Trong vòng 1 năm đó, anh Đồng Đức Thành cùng Kalotoys đã bắt đầu tái cơ cấu bộ máy hoạt động, cũng như tái cấu trúc thị trường hoạt động của mình.

Vậy, khi Kalotoys bắt đầu “toàn tâm” vào thị trường Mỹ, anh Đồng Đức Thành và nhân sự của mình đã phải làm gì? Anh chia sẻ rằng: “Thường là trước khi ra sản phẩm, trước khi chọn làm, thì các công ty sẽ có 3 giai đoạn. Thứ nhất là về mặt chiến lược, có nghĩa là phải research, phải phân tích, phải xem. Nếu như mình là một thương hiệu cạnh tranh với Mỹ, và lại sản xuất cạnh tranh với Trung Quốc, thì giống như ‘trứng chọi với đá’.”

Để tránh cho trường hợp đó xảy ra, anh Đồng Đức Thành đã lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm theo phong cách “cá nhân hoá”. Theo như anh chia sẻ, những sản phẩm này ngoài việc mang lại lợi ích cho những bé nhỏ về mặt giáo dục, nó còn là một cách để tạo ra lợi thế cho việc kinh doanh cho Kalotoys:

“Quy mô mình nhỏ. Ta có thể sản xuất từng chiếc, mình có thể chăm chút từng cái một, từng đơn hàng một. Thế thì bên mình đã chọn là làm đồ chơi giáo dục có yếu tố cá nhân hóa ở thị trường Mỹ. Và mình lại còn cạnh tranh được cả về giá nữa.” 

Tìm được ngách của mình là một chuyện, thế nhưng Kalotoys còn phải có được sản phẩm chủ lực để duy trì nguồn thu nhập. Người làm kinh doanh sản phẩm nói chung có thể không còn xa lạ đến thuật ngữ “Winning product” (dùng để chỉ những sản phẩm được khách hàng mục tiêu yêu thích và có doanh số bán hàng vượt trội). Vậy, đối với anh Đồng Đức Thành, những sản phẩm đấy sẽ như thế nào?

Co-founder của Kalotoys nói rằng: “Đa phần những sản phẩm bọn mình đến từ phân tích về chỉ số. Có nghĩa là trong quá trình làm thì bọn mình sẽ có một cái công thức để tạo ra một sản phẩm win. Ví dụ, một sản phẩm để win sẽ yêu cầu là cái background như thế nào, thứ hai là điểm nhấn tạo ra sự thu hút chính của nó là gì? Có nghĩa là trên một bảng đồ chơi của mình có 10 yếu tố, thì 10 yếu tố đấy phải là 10 yếu tố đã win trước đây.”

Từ đó ta có thể hiểu rằng, những doanh nhập khi thiết kế một sản phẩm với mong muốn thu hút lượng khách hàng tốt nhất có thể, cần kết hợp lại những yếu tố đã thành công trước đây, nhưng vẫn không nên quên mang lại cảm giác mới mẻ cho người dùng:

“Đối với những doanh nghiệp mà mới bán hàng, thì lại càng phải làm gần giống. Tại vì người ta đã trả lời  tại sao cái đấy lại bán chạy rồi! Mình làm gần giống và mình cải thiện dần dần qua các năm, mình sẽ có insight. Sau khi có insight rồi thì hàm lượng cải thiện về sản phẩm sẽ nhiều hơn, đến mức sản phẩm mình vượt qua đối thủ.”

Trên lý thuyết là vậy. Thế nhưng như mọi thứ, khi muốn kiểm chứng được giả thuyết có đúng hay không, ta cần phải thực hành – đây là giai đoạn thứ 2 của Kalotoys: testing: “Mục tiêu của mình là 1 ngày ra được 1 sản phẩm mới. Bên mình cũng test luôn, xem phản hồi của khách hàng, của thị trường như thế nào; và mình xem chỉ số ở đó để quyết định là sản phẩm này có cần phải thay đổi/cải tiến gì không.” 

Qua được vòng testing sản phẩm, doanh nghiệp cũng nên cần để tâm đến việc liệu họ có thể mở rộng quy mô, không chỉ ở mặt bán hàng mà còn ở cách sản xuất sản phẩm nữa. Anh Đồng Đức Thành nói rằng: “Mình biết có rất là nhiều doanh nghiệp: sản phẩm rất hay, rất xịn, bán chạy; nhưng sản phẩm đấy nó lại quá thủ công, không scale được về mặt sản xuất.”

Vì vậy, anh Đồng Đức Thành khuyên các nhà khởi nghiệp kinh doanh sản phẩm nên có nước đi đúng đắn trong việc lựa chọn mặt hàng. Cụ thể, làm sản phẩm phải có khả năng sản xuất công nghiệp để không gặp phải giới hạn trong mở rộng doanh nghiệp.

Co-founder Đồng Đức Thành chia sẻ về góc nhìn Marketing sản phẩm và thương hiệu

Nhiều người thường có suy nghĩ đó là, để có thể Marketing thành công trên các sàn thương mại điện tử nước ngoài, thì những chiến lược của thương hiệu phải thật chi tiết hoặc chuyên nghiệp hết mức có thể. Thế nhưng, đồng sáng lập của Kalotoys lại có suy nghĩ ngược lại.

Với mức chi phí cho quảng bá truyền thông ở thời điểm hiện tại chỉ ở 10% (so với mức bình quân thì khá thấp), anh Đồng Đức Thành có quan niệm rằng việc mức chi đó cao hay thấp, sẽ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm: “Nếu như bạn làm một sản phẩm tốt, sản phẩm đủ khác biệt, giá bán đủ cạnh tranh; thì thật ra chi phí quảng cáo của bạn nó lại rẻ”, anh trả lời.

Người đồng sáng lập Kalotoys còn khẳng định là “bán hàng ở Mỹ có khi còn dễ hơn ở Việt Nam”. Điều này theo anh sẽ là vì hành vi mua hàng của khách hàng Tây khác hơn khi ở nước nhà.

Anh giải thích: “Người Mỹ họ rất là quan tâm đến sản phẩm chứ không quan tâm đến content. Ở Mỹ thật ra hiệu quả KOC và KOL lại rất thấp, độ tin tưởng hầu như ít. Có khi bạn chỉ cần đăng một cái hình, ghi một vài chữ thôi; người ta nhìn vào là đã cảm nhận được sản phẩm của bạn. Hành vi mua hàng của người Mỹ là họ có khả năng ra quyết định mua hàng siêu nhanh, không cần tư vấn.”

Khi đó, ta có thể hiểu vì sao Kalotoys lại tập trung chủ yếu về việc phát triển sản phẩm đề bán hàng, hơn là quảng bá là chủ yếu. Nếu ở thị trường Việt Nam, một thương hiệu sẽ cần phải có nội dung tốt và đủ thu hút khách hàng, phải có KOL/KOC quảng bá sản phẩm, phải hoàn toàn phủ sóng trên toàn bộ không gian mạng Việt Nam để luôn hiện hữu trong tâm trí người dùng, đã thế còn chưa kể đến tâm lý “ham rẻ” của người Việt; thì Kalotoys đã quyết định rằng kinh doanh ở nước nhà thì sẽ “không có lợi nhuận.”

“Mình nghĩ là không phải 3 năm mà nó có thể là cả 10 năm, thì thị trường Âu-Mỹ vẫn là chính. Thị trường Việt Nam và Đông Nam Á là một thị trường mà mình cần phải đầu tư nhiều hơn. Hiện tại, họ chưa biết được là có một thương hiệu ‘đồ chơi giáo dục’ nào ở Việt Nam cả. Kalotoys đã xác định là có một cái cơ hội để trở thành người mở đường, trở thành một cái name về mảng đó”, anh Đồng Đức Thành giải thích.

Chiến lược “đàn cá con” là gì?

Ở thời điểm hiện tại, nếu bạn vào trang web của các nền tảng thương mại như Amazon hay Etsy và tìm kiếm thương hiệu Kalotoys trên này, khả năng cao ta sẽ không thấy được thương hiệu của anh Đồng Đức Thành và cộng sự ở bất kỳ trang nào. Theo như giải thích từ ông chủ, điều này xuất phát từ những lần quấy rối của đối thủ, dẫn đến anh Đồng Đức Thành phải có biện pháp đối phó lại.

Anh nói: “Hồi đó, 1 store của mình ở trên top 10 Etsy, thứ 7 luôn. Thế là từ đó gây được sự chú ý của thế giới quá nhiều, và mình bị một vấn đề là anh em kiện láo. Đối với nền tảng thì họ không quan tâm là có kiện đúng hay không, cứ có một bên kiện mình thì nó sẽ ẩn luôn sản phẩm của mình. Mình bị chơi xấu như thế rất là nhiều lần, dẫn đến là cái store đấy đến bây giờ mình phải cho dừng hoạt động luôn.”

Và từ đó, anh Đồng Đức Thành và Kalotoys đã đi theo chiến lược kinh doanh “đàn cá con”. Người đồng sáng lập giải thích rằng, thay vì là một thương hiệu có sức ảnh hưởng lớn trên các không gian mạng, dẫn đến nhiều rủi ro cả từ đối thủ và chính sàn điện tử; Kalotoys sẽ chia nhỏ nhóm mặt hàng của mình thành những cái tên khác nhau, từ đó tránh được những “ánh mắt soi mói” mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận.

“Nếu như một cửa hàng kinh doanh rất là lớn mà bị đóng cửa 14 ngày, thì toàn bộ đơn hàng của mình không biết xử lý như thế nào. Còn nếu như mình là nhiều cửa hàng thì nó lại khác. Cho nên đấy là lý do bọn mình bắt buộc phải chọn chiến lược ‘đàn cá con’”, anh Đồng Đức Thành chia sẻ.

Luôn đặt việc phát triển và cải tiến sản phẩm lên hàng đầu

Như đã đề cập nhiều lần trong cuộc nói chuyện với host Thu Thảo, Kalotoys rất có niềm tin mạnh mẽ vào các mặt hàng của mình trên thị trường. Điều đó đương nhiên sẽ đến nhiều phần từ quá trình tìm tòi và thử nghiệm của đội ngũ thương hiệu. Thế nên, không hẳn là nhạc gì khi đây là lời nhắn nhủ của co-founder là anh Đồng Đức Thành đến các bạn trẻ cũng mong muốn đi theo con đường của anh.

Anh nói: “Mình nghĩ là vẫn là nên bắt đầu từ sản phẩm. Nó sẽ bao gồm những thứ mà mình nhìn thấy và không nhìn thấy. Không nhìn thấy ở đây là kiến thức đằng sau nó, là cách để mà chơi nó. Nếu như bạn có một sản phẩm tốt, thiết kế độc đáo, và bạn có content đằng sau cho khách hàng; thì mình tin đây là một điểm khởi đầu rất là tốt và rất là mạnh so với các tập đoàn lớn.”

Người đồng sáng lập của Kalotoys cũng khuyến khích các bạn vận dụng những nguồn lực có sẵn của thời đại: “Tập đoàn lớn trên thế giới trước giờ họ đi kênh truyền thống. Còn mình, thời đại hiện tại, mình là người có kiến thức đó và mình có mạng xã hội để tự làm điều đó và sức lan tỏa sẽ rộng hơn nhiều. Cho nên đây là cơ hội rất là lớn cho các bạn.”